(资料图片仅供参考)
导语
在2023年，我们将全球化企服板块的关注点放在一个年度话题上：“如何成为一家ARR $1mm的全球化SaaS企业？” 选定这一主题也与国际行业为全球化企服企业设立的$1mm Milestone有较大的关系，如何达到这一Milestone？多快达到？是衡量一家出海全球化企服企业的重要标准。换句话说，一家出海企业在海外完成了这一目标，就真正进入了主流创投市场的关注射程。
去年五月和十月的60期及70期讨论中（干货链接见文末），我们聊过两次关于早期出海获客的主题，而时至今日，我们在与一线的企业交流中，这仍旧是一个首当其冲的问题。在本年度的年度问题大主题讨论里，我们还是把获客放在比较重要的位置。继续沿着过去的探索，这一次出海同学会闭门会第88期，我们一起聊全球化企服公司，针对第一批早期客户的话题：如何定义、寻找、变现，并且依照早期用户的反馈来迭代产品。以下是此次研讨的可公开部分。
- 本期课代表同学-
Student on Duty
Attribuly CEO 李驹
Dropbox Product Engineer 于海鹏
Golden Section Director 王力
Google新客户部 李忆 Ian
硅谷徐老师
Liga CEO Ryan Zhou
SaaS advisor Founder 温晗
Seasalt.ai CEO 姚旭晨
（*按公司名数字-字母序）
部分同学因公司PR保密不能露出外发内容
我们同样感谢他们的精彩输出
要点问题
Part 1：
如何定义企业的早期客户？
如何寻找这些目标客户？前五个客户
如何让早期客户为价值买单？
Patr 2：
如何运营早期客户群/社区？
客户反馈与产品调整的辩证关系
如何深挖海外客户需求，构建核心Product Value
Patr 1如何制定企业的早期获客策略？
SaaS advisor Founder 温晗
大家具体情况不一样，但我建议早期PMF阶段，客户是不是合适、行业是不是合适以及场景是不是合适，都要快速去试错，正反面的例子都不少。
如果是给建议或自己的做法，我会特别关注具有客户和合作伙伴双重身份于一身的“客户”，他们既可能是早期客户又带着一些垂直行业的资源，可以沟通，能不能把一些客户也对我们开放，这样进行快速的试错，目前感觉这样还是很有效率的。
我最近帮两家比较早期的 SaaS 公司看东南亚或澳新市场怎么获客，他们客户画像是直接面对垂直领域的科技公司，逻辑比较SaaS for SaaS，一上来就能解决一些 SaaS 公司或者科技公司本身的一些管理问题。关注的早期客户，恰好是科技公司，要么有自己的产品，或是产品组合，或是有服务能力的SI公司，所以可以三线并行：
第一是早期客户，看对于客户的value proposition是不是接受，在它的垂直领域跟它公司现状上面是不是匹配，如果匹配的话就可以签约直接做客户。
第二，同时可以给它一个，比如合作方式以及大致的 commercial框架，如果有兴趣，也可以分销或者以某种生态化的方式给你带来更多的客户。
第三就是一个跟客户聊的过程中，除了它自己的需求之外，它背后也有要拓客的那部分客户，跟你有没有匹配的地方，快速去做一些推演。
基本上在这三个方面。当然是否适用，和产品形态、客户形态也有关系，只是做一个例子给大家参考。
Seasalt.ai CEO 姚旭晨
寻找企业的早期客户无非分为Inbound 和 Outbound 两种，一种是进来的，一种出来的。Inbound 方面是通过refer，比如跟一些北美比较大的厂商进行合作，在厂商网站上面挂上我们的名字，给我们带流量，这是一个行之有效的方法。
第二个是网站SEO，我们讲的SEO不是在 Google 这样的大搜索引擎上做，因为这样不管是竞价排名还是content 的成本都很高，竞争不过既有者。
我们探索出来的比较行之有效的方法是在一些偏小的垂直搜索引擎上面做SEO。比如公司的一些产品在 YouTube 上面搜索能够排到前三名，还有针对discord 上面做了很多产品，也可以做到前三名。
至于Outbound主要就是做 email marketing，一般会利用就是LinkedIn、navigator、 polo .IO 等。
在 email marketing 收集到足够的信号了以后，他们会雇人进行coldcall，cold call技巧需要做好足够的培训，然后才能提高转化率。
除了email marketing和code call之外，目前还没有找到比较行之有效的方法。可能另外一个就是参加各种各样的展会和线上会议。
Dropbox Product Engineer 于海鹏
我现在在Dropbox做的事儿就有点像内部创业，开发一些新的办公协作类 SaaS 产品，来帮助公司完成单一产品向多产品的战略转型。我自己work on过三个产品，有 0-1 阶段，也有增长阶段和成熟阶段的。
我认为获客可以划分成为Inbound 和Outbound。Outbound主要是通过email marketing去触达主产品已有的客户，在发 email 的时候会根据新产品所target的用户画像有针对性地筛选客户群体（例如规模、行业等)。另外一个渠道就是通过Customer Success以及Sales去给已有的大客户结合需求推荐他们使用新产品。
Inbound 主要就是通过公司在各渠道发布产品的Beta之后，等待用户自己来signup。关于monetization，其实如果 PMF 找的好的话，在monetization的时候应该是很容易的。这要得益于SaaS的用户数据沉淀和转换成本效应。
Attribuly CEO 李驹
PMF这块我们有一个小技巧，PMF的核心是看一些留存的数据，它是需要有一些先验的指标。
看留存需要时间比较长，有个方法是可以设定一个指标，比如用户在多长的时间里、多少比例的用户干了什么事情，这个事情与高留存或者PMF是一个直接相关的要素，通过观察这个指标，会比较容易提前看到流程的情况。
举个例子，我们自己需要用户关联很多第三方的集成，比如谷歌广告、 Facebook广告，我们观察到一个情况，就是用户安装前三天至少集成了一个第三方的广告平台，它的 30 天留存比没有做这件事情的用户，持续留存会高出2倍以上。对于我们来讲是特别重要的指标，我们就会用这个 amplitude 持续的分析用户的留存情况。还有一个例子，比如slack，他们的PMF的先验指标是在用户使用的一个月以内发送 2000 条以上消息的群体。
我们现在基本上70%-80%的用户来自于欧美的市场，找定义人群会是假设到验证的过程，我们主要是用Amplitude里面有一个功能叫 engagement matrix，它把用户在你的系统里所做的事件分成了x 轴和 y 轴，y轴是用户做了多少次某事， x 轴的是，比如DAU 或WAU多少比例用户做某事。我们在使用工具的时候，发现用户使用我们广告分析模块的DAU和次数，远远高于其它指标。
我们就不断强化广告分析模块的价值，其实就会不断强化我们怎么去找用户，怎么优化营销素材、主要价值等等，所以我觉得大家也可以考虑去用一用Amplitude。
我们的产品相当于在客户店铺内加了一个摄像头，加摄像头是帮客户捕捉到原始数据，用算法帮客户做归因找到每个订单的来源，这一类的功能就需要对数据进行处理，于是我们把它做成了付费功能。
我们发现电商对于一个广告投放都要进行很详细的分析，这一块的数据表现都比较好。所以我们就在跟广告有关的几个页面，用户一点进去就会弹付费窗口，弹窗经过设计会告诉用户，你用这个功能会带来多少价值。比如，告诉用户使用广告模块会提升20% ROAS。
关的几个页面，用户一点进去就会有弹付费窗口，弹窗经过设计会告诉用户，你用这个功能会带来多少价值。比如，告诉用户使用广告模块会提升20% ROAS。
Liga CEO Ryan Zhou
我过往主要是在美国做SARS相关的全球化业务，后来回国创业，现在做的产品和AI 挺结合的， 2020 年底就开始做了，当时想法很简单，以前当 CTO 管研发团队的过程中，发现研发团队很多时间都花在一些低效或者无效的工作上，所以我们想通过 AI 或通过 machine learning 的方式，让研发团队的低效或无效工作通过机器去帮他们做掉。
不管是Inbound 还是Outbound，一开始可能会进来各种各样的线索，如果每个线索都去抓，每个客户都想服务好，第一是精力会分散，第二是产品方向可能会被带偏，与创业者心目中想象的产品 roadmap 就不太符合了，所以一开始要想好产品是要解决行业的哪些痛点？痛点客户画像长什么样子？
他们可能就是最初期sweet spot的customer的profile，然后通过各种手段去接触到他们，user research 也好，或者POC也好、trial也好，去得到他们对产品的反馈，是不是真实地解决了你想象中的痛点。对于startup创业公司来说，本来精力就不多，如果每个客户多花很多时间，可能就不太实际。
SaaS advisor Founder 温晗
国内已经有积累的公司，如果要出海或者国际化的话，我一般会用一个大checklist去筛一下：第一是创始人和核心团队的Mindset和决心；第二是内部产品和研发投入的ROI评估方式和优先级，国内 vs 国际；第三，是不是有很务实的Go-To-Market策略，直接照搬国内经验失败概率是巨大的；第四是找到合适的人，搭出对的团队。我觉得这4点很重要，一定要自己先捋一下，然后再去看是不是真的要去做国际业务。
但有一个角度，是可以快速的尝试反向PMF，找到PMNF（Product Market Not Fit），比如找了一票的种子客户或者垂直领域种子客户，大家可能都跟你客气或者直截了当地告诉你这个价值不是他们目前最关注的，也许暂时就不要在这上面去花时间了。
Part2如何深挖海外客户需求和反馈，不断调整产品？
Golden Section Director 王力
我叫王力，现在休斯顿的一家本地VC基金做技术方向的项目审核，golden section投资公司主要投早期B2B、 SaaS企业，我们公司早期也是做产品开发的，自己内部有EHR系统、酒店后台管理系统，同时也帮别人去做产品，世界各地都有开发团队成员，我们两个创始人以前都是技术出身，也是投资人出身。
对于客户的反馈和产品的调整可以和大家分享一下我们公司的经验。首先一定要有一个 product manager 做整合管理，知道产品要输出什么，带给客户做什么，他是产品的基石人，之后是产出MVP或PMF阶段后，会收到已有客户或未来客户的反馈，根据需要将产品意见汇总排序，列出更新优化优先级，锦上添花的优先级可以弱化一下。
其次是遵守法律规则，我们投资的很多项目在北美，美国各个州之间的法律差别很大，特别是医疗项目，必须根据法律作出合理的调整。这些是我要分享的观点。
硅谷徐老师
我觉得很多时候是产品的问题，而不是获客的问题，这是一个蛮难的事情。你不能获客，你到底是获客不够用功，还是获客的方式方法不够efficient？还是产品没到位？
英文里面一个词叫poor，做 go to market 的人经常是poor，就是你放在手里面，你不给，人家从你的手上拿走，你要有这种感觉，那才是PMF。
如果 product value不够的话，distribution 很难或者说很累，你可以卖，但其实主要问题不在于distribution，大家都把它问题归在 distribution 上面。
如果有 100 个公司说东西卖得不够好或者怎么样，我觉得 90% 以上不是 distribution 的问题，90% 以上是 product是value不够强大的问题。
Google新客户部李忆 Ian
第一，与其去看conversion是不是正常的，还不如去修正前面audience 的一些问题。我们看到一些 SaaS 客户在做网站优化的时候已经在做这一块了；第二，一些插件或者软件在 database 上可以帮你分析二层、三层关系的客户信息；第三，科技的购买者把受众画像画得更清晰一些，能获得更好的链路成功。
最后一个是北美的购买者，会花大概2到8周的时间去决策点击或者付费购买，前一周的时候看到信息，然后更多的时间去了解你的内容。我们也希望在SU的板块让客户在后面这段时间更多的去了解你的产品和信息。
Dropbox Product Engineer 于海鹏
Attribuly CEO 李驹
目前主要是和一些中国的跨境电商做深度的交流，海外的每一个用户在用我们系统的时候，会通过 Intercom 给客户发弹窗，然后邀请客户做one on one 的product demo，大概有3%-4%的用户会同意，我们就会给他做半个小时，以后客户会比较活跃，会不断地问我们一些问题，这是第一点。
第二，一直想做一个叫Build in public，逐渐引导用户把需求通过Canny提交上来，公开到feature request 里面，然后引导用户去做一些vote。现在有点难，用户不太愿意去做，早期的话是需要我们自己把需求录进去，比较费时间，但我觉得很有价值，特别是需求越来越多以后我们把需求放到上面。
最终想实现的目标是，比如未来一个季度要生产哪些功能，就把它放到roadmap 里面，大家都可以去看，也可以去vote，这可能是一个最佳状态，但我觉得还需要一点时间，这是我觉得可以分享的有价值的东西。
本期笔记整理员：KK
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